老客户风险管理

在老客户的信用风险管理中，这三个错误是企业常犯的：
1、习惯性拖欠
案例：某铝箔供货商与其美国买家间合作有五年了，前期双方合作都很愉快，客户一直是先付30%的定金，货发后见提单复印件付70%的尾款。近年虽然美国客户的订单没有减少，但是出现了几次尾款不及时付的情况，但是每次事前买家都会和供货商说明延长的期限并获得其配合，而且每次都是在承诺的期限内付清尾款，因为是老客户且拖欠的也算守信用，所以供货商并没有太留心。今年6月给该客户的一票货出运后，客户又出现了拖欠，而供货商因有心理准备也未多加催促，而选择像以往一样继续等待，直到货到港后仍迟迟不见买家付款，供货商这才开始着急联系买家，谁知买家已经倒闭，最后只得将货物退回，来回的运费及滞港费等让供货商损失惨重。
该案例中折射出的老客户管理中的一个风险点就是：习惯性拖欠。中国人比较好面子且有古道热肠的精神，所以当面对老客户的货款拖欠要求时，往往采用通融的方式，久而久之就会养成买家习惯性拖欠的坏毛病，而自身也往往会忽略到其中存在的风险，导致最终受损。
2、债权的丧失——不签订任何合同发货
案例：某铝加工厂有个合作多年的英国客户，因客户资信较好，因此双方会采用D/P 乃至D/A 的方式结算。因为英国客户每次下单量稳定，验货、运输等等流程也都按部就班，所以有的时候工厂接到客户的e-mail 或者电传就安排生产，不和客户签订任何的合同。近期英国买家受危机影响破产清盘，恰巧之前我供应商以D/A 方式发了批货给该买家，货款还没有结算，而货已列入清算之中，因为双方交易前并未签订任何的合约以表明我家具生产商对该货物的保留权���因此在买家清算中，工厂无法就债权进行主张，导致钱货两失。
在与老客户交易的过程中，往往就是因为彼此太熟导致出口商忽略了做生意中最基本的一个环节——签合约，致使风险发生时没有可以进行主张的凭证遭致损失。
3、交易的高度集中
这一点是相对比较好理解的，就如同我们在日常理财中经常说到的一句话“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”，在老客户管理中也要遵循这个原则，不能把所有的生意集中在那么一两个客户身上，交易的高度集中也意味着风险的高度集中，“倾巢之下焉能有完卵”这个教训我们应该时刻铭记的。
以上三点是企业进行老客户管理中常见的几个错误，对于老客户风险管理中以下预警信号值得我们加以关注和警觉：
1、付款方面的变化
老客户在付款方面的变化主要有这几种形式：由付款延误导致的习惯性拖欠、打乱付款次序、推翻付款承诺及改变付款方式。
2、当事人避而不见
这是指买家在下单和安排出运时，和供应商的联系都很紧密，但是到了付款环节，却左推右挡，闪烁其词，迟迟不见动静。这时怎么办？不要犹豫及时采取措施。
3、转换银行
一般而言买家采用L/C 结算的情况下，开证行多是固定的，因为买家要取得开证既要通过开证行对其资信的审核与检验，同时也要缴纳一定的开证押金及手续费用。如果给买家开证的银行发生了变化，如果只是偶尔为之还好理解，如果更换频繁，那么一定是买家的资信发生了问题，资信的下滑导致申请开证的困难，因此碰到这样的情况，供应商一定要引起警觉与注意，不仅是买家本身同时还要关注开证行的信用。
4、突然采购订单加大或突然要求集中出运
一般供应商都会对自己与老客户间每年的交易量做个统计，正常发展的企业其订单量要么保持稳定要么稳步上升。如果客户的订单量异常的加大，不要以为一定是好事情，因为这可能预示着客户公司情况发生了变化，从好一点的角度看，可能客户这次下单之后就不再有订单了，从恶劣些的角度看；尤其是在做D/P,D/A 或O/A 情况下，客户可能是集中销货，不付货款，这样会给出口商造成重大损失。
综上而言，发生老客户风险一般会有前期的征兆，即风险异动信号，这些信号主要表现为：
1、付款速度变慢，出现逾期；2、违背已做出的付款承诺；3、突然或经常性地更换银行；4、以明显不合理的价格在当地倾销货物；5、突然大宗进货；变更付款方式、6.多次联系未见回复、7.未经同意即退回有关单据或者货物等。
对于老客户风险，企业可以通过信用保险机构进行资信调查，判断客户的真实施欠原因，如果不是故意拖欠，可根据客户经营发展趋势，可以给予合理的延迟期限。如果发现客户经营状况恶化，正在转移资产，就必须立即追讨，挽回极有可能产生的坏帐损失。